Pressemitteilung von Ralf Czwikla

Ein Versicherer für Soldaten

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(NL/3098059284) Kleiner Bevölkerungsanteil viele Sonderregelungen
Aktuell sind 167.670 Berufs- und Zeitsoldaten bei der Bundeswehr (Stand 29. Februar 2016) tätig. Das sind nicht mal ein halbes Prozent der deutschen Bevölkerung und dennoch vertreibt die Landesdirektion der Continentale von Hannover ausschließlich Versicherungen für Soldaten. Der Hintergrund ist folgender: Soldaten sind mit vielen Sonderregelungen in Bezug auf Versicherungen konfrontiert. Die sogenannte Pflegeversicherung ist zum Beispiel eine solche Versicherung.
Ein hoher Spezialisierungsgrad des Beraters stellt für den Soldaten dabei sicher, dass neben einer fachlichen fundierten Beratung auch die Produktauswahl den besonderen Bedarf der SaZ (Soldaten auf Zeit) oder BS (Berufssoldaten) abbildet.

Schnelligkeit
Bei der Pflegepflichtversicherung, die die Landesdirektion der Continentale in Hannover vertreibt, handelt es sich um ein im Umfang staatlich vorgeschriebenes Pflichtprodukt. Jeder Soldat in Deutschland muss eine Pflegepflichtversicherung abschließen. Nicht selten kümmern sich Soldaten erst relativ spät, also nach der Grundausbildung um dieses Thema und geraten dadurch mitunter in Zeitnot. Damit in so einem Fall eine Pflegepflichtversicherung schnell abgeschlossen werden kann, ist das Team bei der Continentale auf Versicherungen für Soldaten spezialisiert. Das Team bietet den Service einer maximal 24 stündigen Zeitspanne bis alle Unterlagen für den Kunden perfekt aufbereitet sind. Dieser wertgeschätzte Service spricht sich natürlich unter den Soldaten rum. Schnelligkeit bildet hier einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Der Unterschied zwischen privaten und gesetzlichen Versicherungen
Die private und die gesetzliche Pflegepflichtversicherung unterscheiden sich nicht in ihren Leistungen, aber in ihren Kosten und der Beitragskalkulation.
Die private Pflegepflichtversicherung kalkuliert den Beitrag nach dem Eintrittsalter. Bei den Soldaten ist dies eher jung, denn die meisten treten schon im Alter zwischen 17 und 30 in die Bundeswehr ein. Die gesetzliche Krankenversicherung kalkuliert den Beitrag nach dem Monatseinkommen, vollkommen Altersunabhängig. Wenn ich viel verdiene, zahle ich viel- wenn ich wenig Einkommen habe, zahle ich wenig. Man nennt es daher auch die soziale Pflegepflichtversicherung. Da die Soldaten beim Eintrittsalter eher jung sind, ist auch der Beitrag für eine Pflegepflichtversicherung deutlich günstiger als bei der gesetzlichen. Das sind in der Praxis meistens mindestens 100% Unterschied. Wenn der Soldat dann Karriere macht, steigt der Beitrag aber nicht sondern bleibt gleich, denn das Eintrittsalter ist einmal eingeloggt. Bei gesetzlich Pflegeversicherten würde der schon zu Beginn deutlich höhere Beitrag mit jeder Einkommenserhöhung sogar noch weiter ansteigen. Der Abschluss der privaten Pflegepflichtversicherung ist die Empfehlung nicht nur der Continentale sondern auch vom Deutschen Bundeswehrverband, der Interessenvertretung der deutschen Soldaten, der immerhin zwei Drittel aller Soldaten angehören.

Ein typischer Beratungsprozess
Zu Beginn eines Beratungsprozess steht die aktive Kontaktaufnahme des Soldaten zum Versicherer. Es gibt beim Soldaten nicht allzu viele, aber einige Stadien, in denen er sich befinden kann. Er kann Soldat auf Zeit (SaZ 2-25) oder Berufssoldat sein. Zudem stellt sich auch die Frage, ob der Soldat verheiratet ist oder gar Kinder hat. Diese wesentlichen Kriterien werden als Faktum zu Beginn des Beratungsprozess abgefragt und müssen beantwortet werden. Nur aus diesen Informationen kann der Spezialberater individuell ermitteln, welches Produkt dem Interessenten zu empfehlen ist. Nach Bekanntgabe der wesentlichen Parameter zur Person, wird ein persönlicher Absicherungsvorschlag erarbeitet und als Angebot binnen 24 Stunden an den Soldaten gegeben. Diesen Service bietet die Landesdirektion unter Leistung von Ralf Czwikla sogar an Wochenenden und Feiertagen.
Durch über 1.000 Beratungssituationen pro Jahr wurde das Beratungskonzept im Laufe der Zeit bis ins Detail auf die besonderen Bedürfnisse von Soldaten abgestimmt und eine Detailkenntnis auch zu exotischeren Fallkonstellationen erreicht, die derzeit am Markt wohl einzigartig ist. Denn spezielle Bedürfnisse bedürfen immer auch spezielle Kenntnisse des Beraters.

Das Erfolgsrezept
Versicherungsverträge weisen in fast jedem Fall eine vom Endverbraucher (zu Recht) immer wieder beklagte Intransparenz und Komplexität auf. Dies ist bei Soldatenversicherungen leider auch nicht anders.
Ziel der Arbeit in der Landesdirektion ist es daher stets, komplexe Sachverhalte einfach darzustellen, oder dabei Wesentliches wegzulassen oder unwahr zu werden. Erreicht wird dieses Ziel durch die individuelle Personalisierung aller verwendeten Unterlagen mit klarem graphischem Hinweis auf das Wesentliche. Der hohe Spezialisierungsgrad jedes Beraters, der Service an 7 Tagen in der Woche und das mit dem Bundeswehrverband eng abgestimmte Produktdesign führen zu einer besonders hohen Akzeptanz und Wertschätzung dieses Serviceangebotes auf Seiten der Soldaten.

Online und vor Ort
Das Team um Herrn Czwikla betreut aktuell alle Kasernen der Bundeswehr im Raum Hannover. Dort sind sie an jedem Standort mindestens einmal pro Woche vor Ort, um Fragen von Soldaten im persönlichen Gespräch zu klären. Regelmäßig ist Herr Czwikla als Referent bei Unterrichtsveranstaltungen gebucht, auch an der Bundeswehrfachschule. Diese klassische Arbeit vor Ort findet regelmäßig statt und wird auch in Zukunft weiter stattfinden. Auch wenn der Trend eher einen Anstieg der Onlineberatungen zeigt. Die Nähe zur Truppe vor Ort ist dennoch von großer Wichtigkeit, um aktuelle Stimmungsbilder und entstehende Bedarfe rechtzeitig aufgreifen zu können.
Zunehmend mehr Soldaten informieren sich im Internet und stoßen auf die Online-Plattform. Über diese Plattform nehmen die Soldaten entweder schriftlichen oder telefonischen Kontakt auf und lassen sich über die Versicherungen für den Berufsstand der Soldaten beraten. Die Schnelligkeit und Transparenz in allen Unterlagen ist auch hier ein bemerkenswerter Wettbewerbsvorteil der Landesdirektion der Continentale. Die telefonische Beratung steht werktags von 8-18 Uhr den Interessenten zur Verfügung. Schriftlichen Anfragen über das Internet werden binnen 24 Stunden beantwortet, auch am Wochenende und an Feiertagen.

Interview mit Ralf Czwikla

ONMA: Gibt es schwarze Schafe in diesem Bereich?
Herr Czwikla: In der Versicherungswirtschaft gibt es sie mit ganz großer Sicherheit. Nur sollte man aber vielleicht definieren, was genau ein schwarzes Schaf ist. Ist jemand, der dem Soldaten, der (nur) eine Pflegepflichtversicherung braucht, eine Pflegepflichtversicherung und eine Pflegezusatzversicherung verkauft und der Soldat das gar nicht so wirklich mitbekommt, ein schwarzes Schaf? Ich persönlich würde sagen, wahrscheinlich nein. Denn der Schutz ist zwar größer als zwingend benötigt, und auch teuer, aber er ist durchaus auch sinnvoll. Allerdings würde ich einen Berater als schwarzes Schaf kennzeichnen, der den Kunden glauben lässt, er würde ihn fachkundig beraten, ohne das tatsächlich zu tun. Ein Beispiel hierfür wäre ein Bankangestellter, der normalerweise Giro-Konten verwaltet und eine Kurzschulung zum Thema Pflegeversicherungen bekommen hat, dennoch aber nicht den Unterschied zwischen einer Pflegeversicherung und einer Pflegepflichtversicherung nicht kennt. Dieser Angestellte verkauft dann dem Soldaten statt einer Pflegepflicht- eine Pflegezusatzversicherung, obwohl er eine Pflichtversicherung benötigt und das mit reinem Gewissen.

ONMA: Was halten Sie von dem Konzept Soldaten beraten Soldaten?
Herr Czwikla: Das Konzept wird derzeit von einer Marklerorganisation, also einem Mitbewerber unserer Branche, betrieben. Diese Organisation arbeitet mit Tippgebern aus dem Kreis der Soldaten zusammen, somit werben sie mit dem Slogan Soldaten beraten Soldaten. Zu dieser Beratung habe ich ein zwiegespaltenes Verhältnis, denn ein Soldat hat eine Spezialausbildung als Soldat und besitzt damit keine fundierten Grundkenntnisse und fachliche Kompetenzen, er kann lediglich auf seine eigenen Erfahrungen zurückgreifen. Außerdem wird dadurch auch sehr fragwürdig mit den Daten der Soldaten umgegangen, die die Bundeswehr eigentlich sehr geschützt hält. Nicht selten befinden sich die Tippgeber in Grünzeug auch noch in einem gehobenen Dienstgrad, und es tritt eine in meinen Augen sehr zweifelhafte Situation in Bezug auf das gelebte Prinzip Befehl und Gehorsam ein. Da empfehlen - gegen ein Kopfgeld - Oberleutnante den Besuch einer Infoveranstaltung außerhalb der Kaserne und der junge Soldat im niedrigen Dienstrang traut sich womöglich nicht, dieser Empfehlung nicht nachzukommen. Der deutsche Bundeswehrverband teilt diese Bedenken und versucht nun auch aktiv, dies zu unterbinden.
Es ist natürlich Bestandteil unserer marktwirtschaftlichen Grundordnung, dass wir einen Wettbewerb haben, und das ist auch sicher im Sinne des Verbrauchers. Die uns bekannt gewordenen Praxisfälle zeigen jedoch, dass hier ein klarer Trend zum Verkauf hoch provisionsbelasteter Produkte besteht, und der Bedarf des Soldaten dem Verdienstinteresse des Beraters untergeordnet wird. Das muss nicht flächendeckend so sein, ist aber mehrfach berichtet worden. Aber ob ein Soldat, der sich von einem Soldaten beraten lässt, daraus wirklich einen Vorteil hat, da mache ich ein großes Fragezeichen hinter. Natürlich hat ein Soldat die besseren Kenntnisse darüber, was für Umstände das Soldatenleben mit sich bringt, aber die Fachkompetenz im Bereich Versicherung hat er deshalb noch lange nicht.
Schlussendlich ist ein Soldat aber in den allermeisten volljährig und damit mündig genug, um die für ihn beste Beratungsleistung am Markt zu finden. Dabei hilft das Internet und der Informationsaustausch über die sozialen Netzwerke natürlich ungemein.

Kontakt
Continentale Versicherung
Landesdirektion Czwikla & Team GmbH
Rathenaustr. 9
30159 Hannover

Tel.: 0511 51 51 21 54
Fax: 0511 51 51 21 53
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