Pressemitteilung von Ingo Hüser

Pharma-Vertrieb: Effizientes Management von Rabattverträgen

---

---

An der 1. gemeinsamen Pharma-Fachtagung von PSE und 1stLine e.K. am 01.10.2014 in München, die unter dem Motto "Lösungen und Wissen rund um"s Rabattvertragsmanagement" stattfand, beteiligten sich zahlreiche Experten aus den Bereichen Market Access, Vertriebs-Controlling und Tender Management der pharmazeutischen Industrie. Originalhersteller wie auch Anbieter von Generika und Biosimilars waren dabei gleichermaßen vertreten.

Seitens des forschenden Pharma-Unternehmens Servier Deutschland GmbH stellte Dipl. Betriebswirt (FH) Rene Oberstedt (Health Care Officer) die Erfahrungen mit dem Pharma Business Intelligence-Tool 1stLine Contract Analyzer© vor, mit dessen Hilfe sich die Effekte von Rabattverträgen auf Um- und Absätze laut Oberstedt schnell und transparent darstellen lassen. Ein "gewollter Nebeneffekt" einer solchen Controlling-Lösung sei eine enge Kooperation der Abteilungen Market Access und Vertrieb, woran es laut Erfahrungswert von PSE und 1stLine e.K. in vielen anderen Pharma-Unternehmen oftmals noch mangele.

Dipl.-Biologe Ingo Hüser, Inhaber von 1stLine e.K., zeigte anhand konkreter Beispiele auf, dass moderne Business Intelligence-Software neben dem Rabattvertrags-Controlling mit wenigen Klicks auch die Erstellung maßgeschneiderter Reportings jeglicher Art erlaubt - für eine schnelle Überprüfung der Rabattabrechnungen der Kassen oder zur Darstellung der Um- und Absatzentwicklung bis hin zur feinsten Granularität. Innerhalb weniger Tage könne sogar eine Automatisierung von ARZ-Abrechnungsprüfungen aufgesetzt werden, die sich ganz nach den Bedürfnissen der Prüfer in den Pharma-Unternehmen richtet.

Mit besonderer Aufmerksamkeit verfolgten die Teilnehmer der Pharma-Fachtagung von PSE und 1stLine e.K. die von Ingo Hüser aufgezeigten Beispiele von Rabattvertrags-Analyseformen, die für jedes Pharma-Unternehmen individuell maßgeschneidert werden. Anders als bei fertigen Software-Lösungen "von der Stange", erlaubt die von 1stLine e.K. entwickelte Pharma Business Intelligence-Lösung die komplette Anpassung an die Anforderungen des jeweiligen Unternehmens. Hüser dokumentierte beispielhaft, wie auf der Basis eines soliden Briefings die Wunschvorstellung eines Pharma-Kunden 1:1 umgesetzt und sogar noch verbessert werden konnte.

Dipl. Betriebswirt (FH) Rainer Aufrecht von PSE rief noch einmal das Zustandekommen der Rabattverträge und ihrer Ausschreibungen in Erinnerung. Er verwies dabei auf die Ergebnisse einer webbasierten Umfrage von PSE zu den möglichen strategischen und operativen Konsequenzen für pharmazeutische Anbieter. Nach seiner Prognose werden Rabattverträge das Vertriebsverhalten der Pharma-Industrie künftig weitgehender verändern, als alle anderen, bisherigen politischen Instrumentarien dieser Art. Das Tendermanagement wird dabei zunehmend eine der Königsdisziplinen im Market Access werden. Die Ergebnisse der PSE-Studie werden Anfang 2015 in der Fachzeitschrift "pharmind" (Editio Cantor Verlag) veröffentlicht. Firmen- & Pressekontakt