Pressemitteilung von Hanno Göpfert

Deutlich mehr Neukunden ohne zusätzliche Kosten!

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Die meisten Unternehmen stecken sehr viel Geld, Zeit und Mühe in die Generierung von neuen Kunden und Interessenten. Die Erfolge hierbei sind oft sehr gering. In vielen Fällen ließe sich eine deutlich größere Anzahl an Neukunden gewinnen. Und das mit identischem finanziellem und zeitlichem Aufwand. Der Schlüssel hierzu liegt in einer einfachen Veränderung der Denkweise. Worin besteht dieser kleine, jedoch so entscheidende Unterschied?

Planen Sie weiter in die Zukunft, als Sie dies bisher getan haben. Stellen Sie sich die Frage, welchen Wert ein gewonnener Neukunde langfristig für Ihr Unternehmen darstellt und wie Sie diesen Wert gezielt erhöhen. Meist wird viel zu kurzfristig gedacht, nämlich nur bis zum ersten Verkaufsabschluss mit dem Interessenten. Der Erfolg von Marketingaktivitäten wird daran gemessen, ob durch diese erste Transaktion Gewinne mit dem neuen Kunden erzielt werden. Der entscheidende Faktor besteht jedoch nicht in diesen kurzfristigen Gewinnen sondern darin, wie viel Umsatz und Gewinn der Kunde langfristig für Ihr Unternehmen erbringt.

Richten Sie Ihr Augenmerk darauf, wie Sie als Unternehmen für den Kunden einen möglichst großen Nutzen generieren. In den meisten Branchen werden Sie durch geschickte Positionierung und strategische Ausrichtung Ihrer unternehmerischen Aktivitäten erreichen, dass Ihre Kunden regelmäßig Geschäfte mit Ihnen tätigen und zu begeisterten Stammkunden werden. Durch diese Bindung erhöhen Sie drastisch den langfristigen Wert Ihrer Erstkunden. Gelingt Ihnen dies ergeben sich völlig neue Perspektiven und Möglichkeiten für die Neukundengewinnung.

Ziel bei der Akquise von neuen Kunden darf es nicht nur sein, mit dem ersten Verkauf einen Gewinn zu erzielen. Sinnvoller ist es stattdessen in vielen Fällen, kurzfristig lediglich kostendeckend zu arbeiten bzw. sogar durch den ersten Kauf eines Neukunden einen kleinen Verlust hinzunehmen. Es geht darum, mittel- und langfristig den maximalen Gewinn zu erreichen. Diesen erwirtschaften Sie, indem Sie es Interessenten so einfach wie möglich machen, ein erstes Geschäft mit Ihnen zu tätigen und es Ihnen gelingt, diese neuen Kunden im Anschluss langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.

Minimieren Sie die Einstiegshürde für einen ersten Kauf bei Ihnen. Dadurch werden Sie eine größtmögliche Anzahl an neuen Kunden gewinnen. Die Einstiegshürde reduzieren Sie beispielsweise durch Rabatte für Erstkunden, Geld-zurück-Garantien oder kostenlose Proben Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen. Das Grundprinzip besteht darin, dass Sie als Unternehmen das Hauptrisiko für ein erstes Geschäft mit dem Interessenten tragen.

Neukunden sind vor dem ersten Kauf unsicher, weil sie noch nicht einschätzen können, ob Sie als zukünftiger Geschäftspartner wirklich vertrauenswürdig sind und Ihre Produkte einen entsprechenden Mehrwert darstellen. Vor dem ersten Kauf besteht beim Kunden deswegen die Befürchtung, einen Fehler zu machen. Dies führt in vielen Fällen dazu, nicht zu kaufen. Wenn der Kunde jedoch kein Risiko trägt gibt es für ihn keinen Grund, nicht das erste Mal mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Machen Sie Ihrem potentiellen Neukunden ein Einstiegsangebot das so verlockend ist, dass er es praktisch nicht ablehnen kann. Je kleiner die Einstiegshürde ist, desto mehr Interessenten werden bei gleichem zeitlichen- und finanziellem Marketingaufwand zu Neukunden werden, an denen Sie durch deren langfristigen Wert für Ihr Unternehmen profitieren.

Der Autor Hanno Göpfert ist Diplom-Volkswirt und Experte für die Themen Marketing, Unternehmensstrategie, Verkauf und Führung. Er arbeitete sehr erfolgreich im Management mehrerer namhafter Firmen.
Gemeinsam mit der renommierten Unternehmensberaterin Frau Prof. Dr. Anne-Katrin Straesser veranstaltet er regelmäßig Unternehmer-Camps, in denen er sein großes Wissen weitergibt und Firmen dabei unterstützt, sich optimal strategisch auszurichten und Umsatz und Gewinne deutlich zu steigern:

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