Pressemitteilung von Kerstin Höpfner

Garant für eine positive Geschäftsentwicklung: CRM Maschinenbau

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Die Maschinenbau-Branche ist einer der dynamischsten Geschäftszweige, in der unmittelbar auf eine Fülle von regulatorischen, wirtschaftlichen und wettbewerbsseitigen Veränderungen reagiert werden muss. Sie spürt schon heute massiv die Folgen der demografischen Entwicklung in Deutschland. Auch in diesem Geschäftszweig ist es heutzutage zunehmend schwierig geworden, Bestandskunden zu halten.

Ein Kunde, der sich verstanden fühlt, ist ein zufriedener und somit ein wiederkehrender Kunde. Die so entstandene Markentreue ist ein wichtiger Faktor, um die Geschäftsentwicklung des Unternehmens dauerhaft zu garantieren. Für die Kundenbindung spielt dabei nicht nur der enge Kontakt eine Rolle, sondern auch die Erfüllung der Kundenerwartungen. Die Beziehung zum Kunden muss gepflegt werden - und zwar nicht nur vom vertrieblich Verantwortlichen sondern vielmehr von jedem einzelnen Mitarbeiter im Unternehmen. Aus ihr entsteht die positive Wechselwirkung zwischen Kunden und Unternehmen, aus der beide Parteien profitieren.

Viele kleine und mittelständische Maschinenbau-Unternehmen meinen, dies mit Ihrem ERP-System bewerkstelligen zu können. Doch das ist ein Trugschluss. ERP-Module können ein CRM-System nicht ersetzen, denn es handelt sich hier um zwei Systeme mit unterschiedlichster Motivation. ERP-Systeme arbeiten buchungsorientiert; im ERP bleibt ein Kunde eben ein Debitor oder eine Buchungsstelle während im CRM tatsächlich die Kundenbeziehung im Mittelpunkt steht. Harte Fakten, Zahlen, Konditionen, exakte Firmierungen spielen im ERP die Hauptrolle. Die dahinter stehenden Personen sind hier weitgehend irrelevant. Ein CRM-System fokussiert sich hingegen primär auf den Ansprechpartner, dessen Funktion im Unternehmen, seine Durchwahl und E-Mail-Adresse, die telefonische Erreichbarkeit, spezielle (Produkt-)Interessen und die individuelle Historie. Im CRM stehen also die Beziehungen um den Kunden im Vordergrund. Es bietet die Möglichkeit, spezifische Bedürfnisse des Kontaktes zu erkennen und darauf einzugehen. Der Kunde erfährt Interesse und Wertschätzung. Mit einem ERP-System können Sie allenfalls den (Produkt-)Bedarf des Kunden analysieren. Das Arbeiten mit ERP ist also eher vergangenheitsbezogen während man mit CRM die Aktivitäten verwaltet, die in die Zukunft gerichtet sind.

Im Hinblick auf IT sind im Maschinenbau Lösungen gefragt, die das operative Tagesgeschäft optimal unterstützen. CRM ermöglicht beispielsweise einen Überblick über den Maschinenpark. Welche Maschine befindet sich wo und hat welchen Lebenszyklus? Was ist ihr Wert? Ist eine Inzahlungnahme in Aussicht? Welcher Kunde hat welche Maschine im Einsatz und ist daher ein potentieller Interessent neu entwickelter Komponenten?
Zudem sind im Vertriebs-Alltag natürlich ein reibungsloser Informationsfluss, die schnelle direkte Kommunikation und das Eingehen auf den Käufer entscheidend für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Als zielorientiertes Werkzeug für Kundenkommunikation und zum Aufbau langfristiger, profitabler Kundenbeziehungen ist CRM das Mittel der Wahl. Durch die Vernetzung mit anderen bestehenden Datenbank-Systemen (z. B. ERP, Outlook, Kalender, Telefonanlage) entsteht eine zentrale Datensammlung, von der jeder CRM-Anwender unternehmensübergreifend profitiert. Durch die ganzheitliche Sicht auf die Daten rund um den Kunden kann optimal auf ihn eingegangen werden. Die Servicequalität steigt und somit die Kundenzufriedenheit.

Essentiell für die erfolgreiche Einführung eines CRM-Systems ist jedoch die vorausschauende strategische Planung des Managements. CRM muss gelebt werden und hierzu bedarf es eine gute Vorbereitung und einen erfahrenen Partner.

Die Schneider & Wulf EDV-Beratung befasst sich seit 1995 mit dem Thema Customer Relationship Management und hat hunderte Unternehmen erfolgreich bei der Implementierung vertriebsunterstützender Softwarelösungen begleitet.

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