Pressemitteilung von Andreas Brüggen

Die Risiken einer Handelskooperation für PCB-Hersteller

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Die MicroCirtec GmbH, Leiterplattenhersteller ( http://www.microcirtec.de/leiterplattenhersteller.php ) aus Krefeld, lehnt den Handel mit Leiterplatten aus Biliglohnländern als Ersatz und/oder Ergänzung des eigenen Portofolios gänzlich ab. Darüber hinaus sieht ihr Geschäftsführer, Andreas Brüggen, es mit Sorge, dass viele Firmen dort ihren Ausweg aus der Absatzkrise sehen und der deutschen Volumenfertigung so endgültig den Gar ausmachen.

Golden waren die Achtziger, als ein verheißungsvoller Markt mehr als 340 deutschen Leiterplattenherstellern ein sattes Auskommen bescherte. Obwohl das globale Bedarfsvolumen tatsächlich rasant anstieg, haben sich bis heute rund 250 Hersteller aus der Branche verabschiedet. Dies ist vor allem dem gnadenlosen Preisdruck fernöstlichen Wettbewerbs geschuldet - leider aber auch dem fatalen Verhalten der Untergegangenen. Ob mancher sein Heil im Aufkaufen von Kapazitäten suchte oder in der Fertigung von HDI-Schaltungen, am Ende war man doch zu klein oder die fokussierten Märkte wanderten aus. Um in dieser Situation bestehende Kunden nicht zu verlieren, erschien es für viele vernünftig, Ware unter eigenem Namen anzubieten, die tatsächlich aber aus Fertigungen meist nah- und fernöstlicher Kooperationspartner kommen. Die Unzahl von Kooperationsangeboten aus Fernost in den Emaileingängen deutscher Hersteller zeigen, wie dankbar Billiganbieter für diesen von der Heimatkonkurrenz geförderten Marktzutritt waren.

Die Schwierigkeit, beides anzubieten ist schon in der Unauflöslichkeit eines marketingtechnischen Grundkonfliktes angelegt. Man bietet ein und dasselbe Produkt mit einem unterschiedlichen Preis an. Denn der Leiterplattenhersteller versteht sich als ein Dienstleister, der das macht, was der Kunde will, d.h. der Kunde legt mit seinen Spezifikationen fest, wie das Produkt aussieht und was es können muss. Aber wie nun differenzieren? Es bleibt nur der Weg über die "Argumentationskrücke" Qualität. Mit dem Label der "deutschen Wertarbeit" wird letztendlich nur die eigentliche Botschaft vernebelt, dass man Leiterplatten im Portfolio hat, die immer funktionieren ("Made in Germany!") - und solche, die "meistens" funktionieren. Dies klingt nicht nur in den Ohren qualitätsfanatischer Automotive - Einkäufer schräg. Doch selbst wenn der Kunde sich auf eine Unterscheidung zwischen "edler" deutscher und asiatischer Fertigung einlässt, spätestens beim ersten Qualitätsmangel oder Lieferverzug wird aus dem Qualitätshaus mit dem guten Namen der Lieferant mit dem "Asienschrott".

Mit den niedrigen Preisen aus den Lohndumpingländern holt man sich zudem die eigene Konkurrenz ins Haus. Diese Erfahrung ist vor allem dann schmerzhaft, wenn dem eigenen langjährigen Kunden die neuen Preise wirklich gut gefallen: "Prima Preise haben Sie da bei unserem Neuprojekt! Dann bieten Sie mir doch mal alle unsere bei Ihnen laufenden Platinen mit asiatischer Fertigung neu an!". Damit ist der erste Schritt dahin getan, vom Einkäufer als eine alle Risiken tragende Hülle betrachtet zu werden, deren überteuerte Fertigung allmählich abstirbt.

Ob erdrutschartig oder durch allmähliche Substituierung der eigenen Fertigung, das Siechtum wird auch kalkulatorisch beschleunigt: Mag der Umsatz steigen und ist der Euro aus dem Far-East-Geschäft schnell verdient, die Marge aber wird nicht ausreichen, um den für Neuinvestitionen notwendigen Cashflow zu generieren. Folglich veraltet der eigene Maschinenpark und mit der resultierenden geringeren Fertigungssicherheit bezüglich Maximalkapazität und Qualität bleibt dann nur noch der Rückzug in das Kleinserien- und Expressgeschäft. Also dorthin, wo höhere Ausschussquoten nicht mehr so margenrelevant sind. Letztendlich bringt man sich unfreiwillig in die einzige Situation, in der dem erstenAnschein nach der Leiterplattenhandel funktionieren könnte: Die umsatzträchtigen "Medium" und "High Volumes" aus Far-East, die Muster aus eigenen Haus. Offenbar als ein Weg mit Zukunft betrachten einige Hersteller es auch, sich als Reparaturwerkstatt für die Nacharbeit misslungener Fernostplatinen über Wasser zu halten.

Für Andreas Brüggen ist der Ausschluss einer Fernostkooperation jedoch nur der erste Schritt. Alle weiteren Maßnahmen sollten darauf ausgerichtet sein, eine klar definierte Alternative zum Billiganbieter darzustellen. Dies kann auch zum Beispiel auch der Preis sein, wenn man dem Kunden die sogenannten "Total Cost of Ownership" vermitteln kann. Hier spielen dann neben Qualität vor allem kurze Lieferwege, Beratungspräsenz und Ressourcensicherung vor Ort eine große Rolle. Auch Andreas Brüggen ist davon überzeugt, hierfür eine Antwort gefunden zu haben. Neben der ursprünglichen Fertigungskompetenz im Mittel- und Großseriengeschäft für vorwiegend große mittelständische Elektronikanbieter freut man sich bei der MicroCirtec GmbHüber das rasante Wachstum einer vollautomatisierten Bestellplattform (microcirtec.de), die es ermöglicht, nach der Bemusterung auch die mittlereb Serien (bis 1000 qdm) online zu bedienen. Ein Konzept, dass in dieser Form einmalig ist.

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