Kundenwertanalyse
16.07.2011 / ID: 21375
Unternehmen, Wirtschaft & Finanzen
Jeder Kunde bietet ein unterschiedliches Umsatzpotenzial. Um es optimal auszuschöpfen, bewerten Sie Ihre Kunden regelmäßig auf Profitabilität und zukünftige zu realisierende Projekte. So genutzt besitzen Sie mit der Kundenwertanalyse ein geeignetes Controlling-Instrument und haben eine komplette Übersicht darüber, mit wem Sie kurzfristig bzw. langfristige rentable Geschäfte machen können.
Mit Hilfe des Deckungsbeitrags eines Kunden setzen Sie die mit ihm erzielten Erlöse und die durch ihn verursachten Kosten direkt miteinander in Beziehung und messen somit seine aktuelle Profitabilität.
Mit dem Customer Lifetime Value (CLV) schätzen Sie ab, ob Sie mit einem Kunden zukünftig einen besseren Deckungsbeitrag erzielen. Dazu werden Kunden, die sich in einer vergleichbaren Lebensphase befinden, in Gruppen zusammengefasst und die Wahrscheinlichkeit abgeschätzt, dass sie in eine andere, für Ihr Geschäft profitablere Lebensphase wechseln. Als Vergleichsgrößen nutzen Sie die Entwicklungen aus den vergangenen Jahren. Zum Schluss multiplizieren Sie die Wahrscheinlichkeit mit dem derzeitigen Kunden-Deckungsbeitrag und als Ergebnis erhalten Sie das Deckungsbeitragspotenzial für die Zukunft.
Mit den so errechneten Werten für die zukünftigen Kundenpotenziale erstellen Sie eine Vier-Felder-Matrix, mit der Sie Ihre zukünftige Strategie zum Umgang mit Ihren Kunden definieren.
Standardkunden: Sie weisen einen niedrigen Deckungsbeitrag pro Produkt aus und sind nur dann strategisch interessant, wenn im Gegenzug ein großes Mengenpotenzial realisierbar ist (wie beispielsweise ein Discounter, der eine hohe Stückzahl an Non-Food-Produkten in kurzer Zeit absetzt).
Potenzialkunden: Noch junge, evtl. neu gegründete Unternehmen weisen anfangs ein niedriges Umsatzpotenzial auf. Dies kann sich jedoch sehr schnell ändern, wie manche Start-ups immer wieder zeigen. Sie bieten Ihnen im Erfolgsfall ein hohes Umsatzwachstum.
Profitkunden: Sie sind die aktuellen Cash-Cows, mit denen Sie gute Umsätze und hohe Deckungsbeiträge erwirtschaften. Aufgrund des durch Ihr Geschäftsmodell oder durch Marktsättigung begrenzten Entwicklungspotenzials planen Sie mit diesen Kunden jedoch nicht langfristig. Rechnen Sie auch mit rückläufigen Umsätzen.
Traumkunden: Dies ist Ihre bevorzugte Kundengruppe, weil sie zur gegenwärtig hohen Profitabilität zusätzlich über ein hohes Umsatzpotenzial verfügt. Ihr gebührt Ihre volle Aufmerksamkeit.
Mit dem Instrument der Kundenwertanalyse sollten verantwortliche Führungspersonen und operativ wichtigen Mitarbeiter regelmäßig arbeiten. Am besten strukturieren Sie Ihre Organisation ausgerichtet auf diese vier Kundengruppen und betreuen diese unterschiedlich intensiv.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
http://www.einfach-Klartext.de
Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Schroufstrasse 61 52078 Aachen
Pressekontakt
http://www.einfach-Klartext.de
Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Schroufstrasse 61 52078 Aachen
Diese Pressemitteilung wurde über PR-Gateway veröffentlicht.
Für den Inhalt der Pressemeldung/News ist allein der Verfasser verantwortlich. Newsfenster.de distanziert sich ausdrücklich von den Inhalten Dritter und macht sich diese nicht zu eigen.
Weitere Artikel von Michael Fridrich
29.04.2015 | Michael Fridrich
Lampenfieber bewältigen! So legen Sie Ihre Nervosität ab.
Lampenfieber bewältigen! So legen Sie Ihre Nervosität ab.
07.04.2015 | Michael Fridrich
Zwei Kriterien zur internen Kundensegmentierung
Zwei Kriterien zur internen Kundensegmentierung
26.03.2015 | Michael Fridrich
Regelmäßige Anerkennung stiftet Motivation und Orientierung
Regelmäßige Anerkennung stiftet Motivation und Orientierung
21.03.2015 | Michael Fridrich
Diversifikation als Wachstumsstrategie und Risikostreuung
Diversifikation als Wachstumsstrategie und Risikostreuung
08.03.2015 | Michael Fridrich
Whistleblowing - Gefahr oder Schutz für die Unternehmen?
Whistleblowing - Gefahr oder Schutz für die Unternehmen?
Weitere Artikel in dieser Kategorie
11.07.2025 | GOLDINVEST Consulting GmbH
Silver47 - Umfangreiche Bodenuntersuchungen kurz vor Abschluss
Silver47 - Umfangreiche Bodenuntersuchungen kurz vor Abschluss
11.07.2025 | GOLDINVEST Consulting GmbH
Sitka Gold weist außergewöhnliche Mengen sichtbaren Goldes nach!
Sitka Gold weist außergewöhnliche Mengen sichtbaren Goldes nach!
10.07.2025 | JS Research
Gold ist etwas Besonderes, manchmal auch bestimmte Münzen
Gold ist etwas Besonderes, manchmal auch bestimmte Münzen
10.07.2025 | JS Research
Gold ist gefragt bei den Deutschen
Gold ist gefragt bei den Deutschen
10.07.2025 | Alvarez & Marsal
Neuer A&M Distress Alert (ADA) Handelszölle belegt: mehr Unternehmen befinden sich in einer Krisensituation
Neuer A&M Distress Alert (ADA) Handelszölle belegt: mehr Unternehmen befinden sich in einer Krisensituation
