Pressemitteilung von Michael Fridrich

Direktvertrieb durch Handelsvertreter

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Es gibt verschiedene Vertriebswege und -kanäle, einer davon ist der Direktvertrieb über Handelsvertreter. Dieser Weg bietet den Vorteil, ohne eigene kostspielige Außendienstorganisation, meist auf reiner Provisionsbasis, seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Freie Handelsvertreter agieren dabei im Namen des Auftrag gebenden Unternehmens als selbständige Verkaufsmanager.

Wenn ein Unternehmen noch sehr jung am Markt ist, bieten freie Handelsvertreter, die häufig auf bestimmte Branchen spezialisiert sind, einen schnellen Zugang zum Markt und zu potentiellen Kunden. Auf der Plattform http://www.handelsvertreter.de kann man viele der in der CDH (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb) organisierten Handelsvermittlungen recherchieren und findet zu fast jedem gewünschten Gebiet geeignete Handelsvertreter mit entsprechenden Kompetenzen, Erfahrungen und Kontakten.

Die rechtliche Grundlage und Definition von Handelsvertretungen ist im § 84 HGB geregelt. Als Handelsvertreter gilt, wer als selbständiger Gewerbetreibender "ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen." Arbeitet ein Handelsvertreter jedoch dauerhaft für nur einen Auftraggeber, gilt er nicht als selbständig, sondern als Angestellter.

Verträge mit Handelsvertretern können unterschiedliche Bedingungen haben, oft wird eine geringe monatliche Aufwandspauschale vereinbart, für die der Handelsvertreter im Namen seines Kunden tätig wird. Im Erfolgsfall wird bei jedem Vertragsabschluss eine zusätzliche Provision bezahlt. Im Gegensatz dazu arbeiten festangestellte Außendienstmitarbeiter für ein höheres Fixgehalt und für eine geringe Provision pro Auftrag. Ab einer bestimmten Umsatzhöhe ist die Arbeit mit einem festen Außendienst für das eigene Unternehmen profitabler. Bis zu dieser Grenze, die man mit den eigenen Zahlen leicht selbst errechnen kann, lohnt es sich häufig, mit freien Handelsvermittlern zu arbeiten.

Die meisten Handelsvertreter arbeiten für mehrere Kunden gleichzeitig und nicht exklusiv für nur einen Auftraggeber pro Branche. Der gleichzeitige Verkauf anderer Produkte ist dann ein zusätzlicher Vorteil, wenn sich die verschiedenen Produkte und Kundenkontakte gegenseitig ergänzen. Im Idealfall bietet der Handelsvertreter seinen Kunden mit dieser Strategie ein komplettes Sortiment aus einer Hand, was ihn zu einem gefragten Ansprechpartner auf seinem Gebiet macht.

Neben der reinen Verkaufstätigkeit bieten Handelsvertreter oft weitere Dienstleistungen an, die für den Kunden von großem Nutzen sein können. Dazu zählen beispielsweise technische Beratungen, Übernahme von Messedienstleistungen und Pflege von Kundenkontakten, Wettbewerbsbeobachtung, Marktforschung oder Produktschulungen.

Bildrechte: Brigitte Averdung-Häfner Firmen- & Pressekontakt