Pressemitteilung von Falk Al-Omary

Ultimo: Bankgespräche erfordern eine taktische und inhaltliche Vorbereitung

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Bielefeld. Wachsen, verändern, investieren - fast keine Entscheidung in Unternehmen kommt ohne ein Gespräch mit der Bank aus, die das Vorhaben auf die eine oder andere Weise begleiten muss. Dabei stehen keineswegs immer Kredite oder Kontokorrentlinien im Mittelpunkt. Auch die Verwendung von Guthaben oder die strategische Begutachtung des Unternehmens im Allgemeinen durch die Bank können entscheidend sein und Auswirkungen auf Zinssätze, Konditionen, das Rating oder die Bank-Kunden-Beziehung haben.

"Wer zur Bank geht, um mehr als eine Überweisung abzugeben oder Kontoauszüge zu ziehen, sollte vorbereitet sein", erklärt Jens Wörmann, Unternehmensberater und Inhaber der Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH in Bielefeld. Seinem Ultimo-Verbund gehören rund 100 Berater und Experten im deutschsprachigen Raum an, die immer wieder zur Hilfe gerufen werden, wenn ein Unternehmen vor einem Bankgespräch steht. "Viele sind schlicht nervös, haben Sorge vor den Entscheidungen der Bank und halten deren Gedanken und Bewertungen für intransparent", nennt Wörmann nur einige Beweggründe. Das Gefühl, sich als Selbständiger oder Unternehmen gegenüber der Bank "nackt machen zu müssen" dominiere noch immer. Und das, obwohl das Geld so billig sei wie nie zuvor und die meisten Kreditinstitute mit besonders günstigen Krediten und Angeboten werben. "Selbst wenn ich Guthaben auflöse, um in mein Unternehmen zu investieren, stellen die Fragen und ziehen ihre Schlüsse daraus", zitiert Wörmann einen Mandanten und verweist darauf, dass dies keineswegs ein Einzelfall ist.

Das, so der Diplom-Betriebswirt und Experte in kaufmännischen Fragen, sei aber nur die eine Bank-Seite. Viele Institute sähen sich auch als Partner der Unternehmer und fragten aus echtem Interesse. Beides sei Realität und gelebte Praxis und gehöre zum Unternehmertum dazu. Aber egal, weswegen der Banker fragt, am Ende landen die Zahlen und Informationen in einem Computer, der Einfluss auf spätere Entscheidungen hat: die Höhe der Zinssätze, die Konditionen bei der Kontoführung, das Rating und am Ende sogar die Frage, wie man als Kunde behandelt wird. "Es ist absolut wichtig, jedes Bankgespräch zu planen - strategisch, taktisch und analytisch", erklärt der Ultimo-Geschäftsführer. "Welche Zahlen gebe ich raus? Wie sind diese Zahlen zu optimieren und zu interpretieren? Was und wie erkläre ich zu meinen Vorhaben? Wie wirken sich bestimmte Kennzahlen und Faktoren auf mein Rating aus? Diese und andere Fragen müssen unbedingt bedacht und vorbereitet sein." Und das sei nur die betriebswirtschaftlich-kaufmännische Seite.

Auch die verhandlungsstrategische Seite müsse beachtet werden. "Welche Verhandlungstaktik wende ich an? Wann und wie bringe ich meine Argumente? Wie trete ich auf und was sind meine Alternativen im Falle eines Scheiterns der Verhandlung", sind nur einige relevante Fragen rund um den Aspekt Auftreten, Wirkung, Strategie und Gesprächsführung.

"Wir bereiten Unternehmer und Selbständige auf solche Gespräche vor", verrät der gelernte Bankkaufmann und frühere Filialleiter im Genossenschaftsbereich Wörmann. Oft sei es eine Mischung aus Beratung rund um die betriebswirtschaftlichen Daten, Zahlen und Fakten und ein Coaching rund um die persönlichen Stärken und Schwächen. Hinzu komme die Erklärung, wie Banker denken und wie sich ein Rating oder eine Bonitätsprüfung vollzögen. "Wir helfen, Dinge abzuschätzen und begleiten aktiv", sagt der Bielefelder Berater. Manchmal gehen sogar Ultimo-Experten mit zum Termin und unterstützen vor Ort.

Wichtig sei in jedem Fall, die Bank und den entsprechenden Betreuer auch außerhalb von besonderen Anlässen zu informieren und eine ordentliche Kontoführung zu pflegen. Das sei die halbe Miete. Der Rest lasse sich trainieren und optimieren.

Weitere Informationen über den Ultimo-Verbund sowie die Themen Unternehmensführung, Management, Rating und Bankgespräch gibt es unter http://www.ultimo.org.
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