Pressemitteilung von Ulrike Waltsgott

FICO räumt mit Marketing-Mythen auf: Neues Whitepaper zeigt Beispiele aus der Praxis

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München, 14. Januar 2014 - Zufriedene Kunden sind treue Kunden, E-Mails sind out, Rabatte ruinieren das Marketing: In dem neuen Whitepaper mit dem Titel "Marketing Mythbusting: Six Maxims Get Put to the Test" stellt FICO, ein Anbieter von prädiktiver Analytik und Softwarelösungen für Entscheidungsmanagement, sechs gängige Marketing-Weisheiten auf den Prüfstand und gewährt Einblicke in die tägliche Praxis von Unternehmen.

1.Interessiert sich die Chef-Etage für das Marketing?

Der globalen CEO-Studie von PricewaterhouseCoopers zufolge waren 82 Prozent der CEOs 2013 darauf konzentriert, die Kundennachfrage und -treue zu steigern, während eine Umfrage von Forrester/ Heidrick & Struggles aus dem Jahr 2011 ergab, dass 59 Prozent und damit die Mehrheit der CMOs die Akquise neuer Kunden als oberste Priorität betrachten. Der Vergleich zeigt: Es setzt sich offenbar die Erkenntnis durch, dass bestehende Kunden nicht nur mehr Umsatz generieren und den Kundenservice weniger kosten, sondern durch die wachsende Bedeutung sozialer Netze und persönliche Weiterempfehlung ihrerseits neue Kunden generieren.

2.Sind zufriedene Kunden gleichzeitig treue Kunden?

Der Grad der Kundenzufriedenheit steht nicht zwangsläufig in engem Zusammenhang mit der Kundenbindung oder dem Umsatz, den ein Unternehmen durch den entsprechenden Kunden tätigt: Dies zeigen mehrere Studien unter Kunden von Banken und Einzelhändlern. Tatsächlich sagt die Meinung des Kunden darüber, wie ein Anbieter im Verhältnis zur Konkurrenz einzuschätzen ist, mehr über seine wahrscheinliche Loyalität aus als die Zufriedenheit mit den Produkten und Leistungen des Anbieters allein. Der Grund: Ist die Konkurrenz genauso gut, braucht der Kunde zusätzliche Anreize, um einem Anbieter die Treue zu halten. "Hier müssen Unternehmen Daten intelligent auswerten, um ihre Angebote zu personalisieren und damit attraktiver zu machen", erklärt Phillip Sertel, Senior Director Central & Eastern Europe and the Middle East bei FICO.

3.Ist das E-Mail-Marketing tot?

Studien zeigen, dass E-Mails nicht nur von 91 Prozent der Marketing-Experten als häufigstes Mittel der direkten Kundenkommunikation verwendet werden, sondern dass die Öffnungsraten von E-Mails über die letzten zwei Jahre fast kontinuierlich gestiegen sind (von 23,3 Prozent in Q1/2011 auf 31,1 Prozent in Q1/2013). Die FICO-Experten sehen hierin jedoch keinen Hinweis auf eine Rückkehr zum reinen E-Mail-Marketing, sondern die steigende Herausforderung für Marketers, den richtigen Kanal für ihre Zielgruppen zu identifizieren.

4.Führen Rabatte in eine Abwärtsspirale?

Das Maß ist entscheidend: Gezielt eingesetzt können Rabattaktionen ein wirksames Marketingtool darstellen - bei übermäßigem Einsatz eine Marke jedoch ernsthaft gefährden. "Hier gilt es auszutesten: Passt die Aktion zur Zielgruppe? Und würde ein geringerer Rabatt vielleicht genauso gut funktionieren? Präzise Analysen sind die Grundvoraussetzung erfolgreicher Rabattaktionen", so Phillip Sertel.

5.Ist das "Showrooming" die große Bedrohung für den Einzelhandel?

Das Showrooming, also die Praxis von Kunden, Produkte im Laden zu testen und anschließend zum günstigeren Preis im Internet zu bestellen, wird derzeit als große Gefahr für den Einzelhandel gesehen. Dieser These halten die FICO-Experten nicht nur Zahlen entgegen, sondern auch kreative Best Practices, in denen Unternehmen die On- und Offline-Welt geschickt kombinieren und die neuen Trends im Kundenverhalten für sich nutzen.

6.Braucht effektives Marketing mehr Kundendaten?

Viele Unternehmen sammeln bereits wertvolle Kundendaten, werten diese allerdings noch nicht bestmöglich aus. Dabei gibt es bereits Tools, die nicht nur Wahrscheinlichkeiten wie "Wenn A eintritt, folgt B" berechnen, sondern detaillierter vorgehen: "A beeinflusst B in dieser Form". So können prädiktive Analysen maßgeblich dazu beitragen, Marketing-Entscheidungen zu optimieren.

Das komplette Whitepaper mit weiteren Ergebnissen und finden Sie auf http://www.fico.com/en/latest-thinking/insights-white-papers/.

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